Otkrijte kako napisati kompetitivnu analizu za vaš biznis plan
Analiza konkurencije je presudni dio vaše ukupne analize tržišta. Razlog tome je činjenica da je poznavanje vaše konkurencije jednako važno kao i poznavanje vašeg proizvoda i kupca. Praznine na tržištu govore vam gdje da razvijate svoj proizvod, a interne slabosti govore gdje ste izloženi gubitku kupaca.
Temeljna analiza konkurencije vaš je način da pokažete da znate tačno gdje se nalazite među najžešćim konkurentima, te da imate način kako da ih nadmašite. Najbolji način da ukratko izrazimo sadržaj ove vrste analize je sljedeća rečenica:
"Ovdje možemo pridobiti najviše kupaca (napad), a ovdje bismo ih potencijalno mogli izgubiti (odbrana)."
Vaša analiza konkurencije, ili kompetitivna analiza, trebala bi početi SWAT analizom. SWAT je akronim za engleske riječi Strengths (Snage), Opportunities (Prilike), Weaknesses (Slabosti) i Threats (Prijetnje).
Šta je u umu investitora?
Vaš investitor vjerovatno razmišlja otprilike ovako:
“Ova ideja zvuči dobro, ali brinem se da će sadašnja ili buduća konkurencija jednostavno srušiti ovu kompaniju. Moram znati kako će ostati ispred svoje konkurencije u svijesti svojih kupaca. Također moram znati kako planiraju obraniti bilo koju tržišnu poziciju koju zauzmu. "
Dakle, evo šta možete učiniti unutar svog biznis plana da ih uvjerite da znate šta radite.
Snage
Snage su ono čime vi, vaša kompanija, vaš proizvod ili usluga vodite na tržištu. Razgovarajte o tome koji su aspekti vašeg proizvoda najbolji u klasi i zašto će se vaši kupci zaljubiti. Kompanije pobjeđuju na osnovu njihove sposobnosti da pridobiju kupce.
Ne jedete u jednom restoranu zato što je manje strašan od drugog. Tamo jedete jer vam se njihova hrana mnogo više sviđa. Također, tamo jedete i zato što oni imaju predobar sos za hamburger! razgovarajte o tome šta je vaš sos. Šta to vi nudite a da ljudima jednostavno budi oduševljenje. Opišite to u detalje i istražite na koji način se vaše snage zaista ističu u odnosu na druge. Nemojte ni na trenutak pretpostaviti da su vaše snage svima jasne kao vama. Nisu, sve dok ih precizno ne istaknete.
Prilike
Sve vaše prilike tiču se proširenja. Shvatate da vaša konkurencija spava na poslu i spremni ste u tom trenutku napasti i uzeti ukusan dio tržišnog kolača.
Vaše prilike obično dolaze u tri „okusa“:
- Područja u kojima je vaša konkurencija trenutno slaba
- Proširenje trenutnih potreba vašeg kupca
- Nedodirnuta tržišta
U idealnom slučaju možete iskoristiti sve tri kategorije prilika ili dodati i neke svoje posebne okuse. Vaš cilj ovdje nije navesti svaku priliku, nego da pokažete kako tržište očigledno ima prostora za širenje u kojem bi održivi startup (poput vašeg) mogao napraviti pravi posao.
Područje slabosti konkurencije
Ovo je jedan od rijetkih slučajeva u životu u kojem je OK da se „okomite“ na nekoga! Ako ste već do ove mjere realizovali vaš plan, to je zato što ste vidjeli dobar razlog da vaša potencijalna konkurencija „izgubi loptu na svom terenu“.
Kada određujete veličinu konkurencije, važno je imati uravnoteženu procjenu. Želite izbjeći svađu sa slamnatim čovjekom. Argument slamnatog čovjeka je ono kada se ponašate kao da opovrgavate nečiju argumentaciju, ali u stvarnosti ta osoba nikada nije iznijela nikakav argument.
Umjesto toga, fokusirajte se na to koliko dobro znate da slabost kod vaše konkurencije postoji. Pokažite da ste napravili domaću zadaću i da imate stvarni uvid u to zašto je ta slabost legitimna.
Što uvjerljivija budu vaša istraživanja o slabostima konkurenata, to će biti uzbuđeniji investitori. Na ovom ne smijete štedjeti.
Proširenje trenutnih potreba kupca
Vaš je posao ne samo da nacrtate sliku onoga što vašem kupcu sada treba, nego i onoga što će vašem kupcu trebati nakon toga. Ove potrebe možda nisu nešto što sada možete ispuniti, i to je u redu. Ovdje je važno da pokažete da razmišljate unaprijed.
Nedodirnuta tržišta
Ako se ne širite na postojećem tržištu, onda se selite na veliko nepoznato – nikad dodirnuto tržište. Neiskorištena tržišta podjednako su uzbudljiva i zastrašujuća za investitore. S jedne strane, svi se natjeraju na razmišljanje o toni voća na niskim granama, a s druge strane, to voće često sjedi u šumarku koji može ili ne mora postojati.
Vaš je izazov pokazati da ta neiskorištena tržišta u stvari postoje (čitajte: pokažite svoje istraživanje) i da se s njima možete brzo i efikasno boriti prije nego što to počne raditi konkurencija.
Slabosti
Pokazivanje svojih slabosti nije isto što i reći "tako smo bolno ranjivi da nismo ni održivi!" Svaka kompanija ima slabosti, posebno u početnoj fazi. Možete se kladiti da će svi koji se oslanjaju na vaš plan odmah ugaziti u njih.
Ovdje vam nije cilj da šećerom obložite prirodu svojih slabosti, nego da ih precizno definišete kako biste pokazali da tačno znate gdje možete izgraditi poziciju ukoliko dođe do potrebe za odbranom. Dobro artikulisanje svojih slabosti omogućava vam da razgovarate o tome šta ćete učiniti s njima i kako ćete ih popraviti.
Prijetnje
Prije ili kasnije (nadamo se kasnije) vaša konkurencija će predstavljati ozbiljne prijetnje vašem poslu. U nekim slučajevima to možda neće biti direktno vaša konkurencija. Mogli biste se suočiti s pravnim problemima ili problemima sa upravljanjem.
Slično kao sa slabostima, osnivači postaju nervozni zbog spominjanja prijetnji. Misle da će baš taj dio uplašiti investitore, a zapravo je istina da investitori žele da čuju iskren odgovor na pitanje kako ćete prepoznati i ublažiti prijetnje na najbolji način.
Najbolje je da hrabro stanete pred svoje prijetnje. Slično kao sa vašim jakim stranama, prvo nabrojite najbolnije prijetnje, a zatim objasnite kako planirate koristiti neke karate poteze kako biste ih eliminisali.
Konkurencija
Vaša konkurencija može biti predstavljena i kao „kategorija konkurencije“ kao i kao „stvarni konkurent“.
Kategorije konkurencije omogućavaju vam da stvorite grupe konkurenata koji mogu dijeliti neke iste atribute kao što su „online trgovci“ ili emocionalnu kategoriju poput „Ljudi koji mrze kupovati u trgovinama“. U stvari možete imati mnogo različitih kategorija koje su vaša konkurencija, a zatim nekoliko određenih konkurenata koji vas brinu u svakoj od kategorija. Pristup po kategorijama dobro funkcioniše ako imate gomilu konkurenata; na primjer, ako ste internetski prodavač.
Stvarni konkurenti su specifičniji za slučaj kad ih možete nabrojati na prste. U ovom slučaju želite biti vrlo detaljni o tome ko su oni, šta je s njima posebno izazovno i šta planirate učiniti po tom pitanju.
U svakom slučaju, cilj je biti vrlo jasan zašto svaki konkurent ima snage i slabosti zbog kojih ste zabrinuti. Bolje je da navedete manje konkurenata koji su direktna prijetnja i pokažete da znate kako se boriti s njima, nego da napravite divovsku listu svake osobe koja ima web stranicu koja se na neki način može dovesti u vezu s vama.
Kompetitivna analiza samo je jedan dio vaše analize tržišta. Čitajte sekciju „Pametno poslovanje“ i naučite sve o tome kako kreirati dokumente i aktivnosti koji će oduševiti vaše investitore.
