Validacija startup ideje – prvi korak koji se ne smije preskočiti
Poduzetnici prepoznaju probleme na tržištu, smišljaju potencijalna rješenja i prelaze u kreiranje proizvoda. Nažalost, često preskaču najvažniji dio izgradnje startupa - validaciju od strane tržišta.
Zašto poduzetnici ponavljaju ovu grešku?
Njihovi primarni instinkti su da se fokusiraju na taktički rad koji je pod njihovom kontrolom. Proizvodnja rješenja koje su osmislili ide glatko i to je opipljiv posao koji se može obavljati danju i noću, a da vanjski faktori ne usporavaju proces. Mladi poduzetnici otvaraju svoje laptope i počinju dizajnirati i kodirati. Ali, toliko su zaneseni u svojoj strasti da gube iz vida perspektivu njihovog ciljanog kupca.
Zašto bi startup ideju trebalo prvo validirati, pa tek onda raditi na proizvodu?
Mnogi osnivači odbacuju važnost rane provjere valjanosti proizvoda od strane kupaca jer su dali prednost lansiranju MVP-a (eng.: minimum viable product = minimalno održiv proizvod). Međutim, romantizirati i postavljati MVP kao prioritet i kao pseudo završnu liniju nije ispravno. Za to vrijeme ne postoje bilo kakvi dokazi da je kupcima potrebno rješenje koje se proizvodi, ili da su voljni platiti za ono što im se predlaže.
Često je najteži dio izgradnje startupa znati šta uopće treba graditi. Vježbe provjere valjanosti sa kupcima mogu biti neugodne, čudne, dugotrajne i vjerovatno nisu jača strana mnogim tipovima poduzetnika. Ali, zaobilaženje ovog ključnog procesa učenja može biti katastrofalno. Startupovi propadaju ako njihovo rješenje ne riješi stvarni problem kupca.
Da biste započeli postupak provjere valjanosti proizvoda od strane tržišta, počnite čineći sve što možete da biste postali stručnjak u svojoj oblasti. Prestanite nagađati, teoretizirati i pretpostavljati da znate šta kupci žele. Jer, ne znate.
„Ne znaš ti ništa, Jon Snow.“
Razgovarajte sa liderima u svojoj oblasti. Pročitajte sve što možete pronaći na zadanu temu. Pretražite svaki ćošak interneta kako biste pronašli nego zvanično istraživanje. Pitajte svoje vršnjake za komentar o vašim teorijama. Pripremite se za svako pitanje koje biste mogli dobiti od potencijalnih investitora o stvarnosti problema koji istražujete. Poslušajte savjete onih koji nisu uspjeli prije vas. Otvorite svoj um za mogućnost da je vaša prva pretpostavka zbog koje ste počeli graditi ideju bila pogrešna.
Evo pet koraka koje bi svaki poduzetnik trebao uraditi prije nego što napravi proizvod.
1) Redovno koristite konkurentske proizvode
U mjeri u kojoj je to moguće, proizvode konkurencije koristite veoma predano. Identifikujte svaku sjajnu osobinu, pronađite svaku manu. Napravite opsežnu listu direktnih i indirektnih konkurenata. Steknite iskustvo koristeći svako rješenje na tržištu. Razvijte teorije o tome šta nedostaje u rješenjima konkurenata na osnovu vašeg ličnog iskustva s njima.
Hodajte u cipelama vašeg kupca.
2) Iskusite postojeća rješenja na svojoj koži
Ako istražujete koncept e-trgovine, pokušajte kupiti i prodati gomilu predmeta na eBayu. Ako istražujete koncept dijeljenja vožnje, isprobajte Uber nekoliko sedmica. Ako želite kreirati novu liniju odjeće, onda iskusite rad u maloprodaji i naučite šivati. Sve šta budete raditi morate uraditi tako da izgradite kredibilitet.
Spustite se u „rovove“.
3) Razgovarajte sa potencijalnim kupcima
Razgovarajte sa što više ciljanih korisnika. Napravite neformalne fokus grupe koje istražuju način na koji kupci razmišljaju o problemu. Izradite solidnu skriptu za rad sa fokus grupama, završite istraživanje s njima manje od sat vremena i osigurajte pristojne poklone za svakoga ko je bio dovoljno velikodušan da vam pomogne. Fokus grupe su sjajne za nadahnjujuće rasprave i perspektive koje možda niste ni razmatrali.
Iako je razgovor s potencijalnim kupcima privlačan, imajte na umu da je to samo djelomičan dokaz. Veličina uzorka u fokus grupama je premala za donošenje zaključaka. Nemojte pretpostaviti da vas razgovor s 10-20 kupaca čini stručnjakom za tržište.
4) Istražite tržište
Na osnovu razgovora s potencijalnim kupcima, razmislite o tome koja pitanja možete postaviti široj publici da biste potvrdili jedinstvene uvide do kojih ste došli. Na koji način će odgovori na ta pitanja inspirisati hipoteze o rješenju koje pripremate? Razmislite o provođenju statistički značajne online ankete za bar 400 ispitanika. Cilj je da potvrdite teorije koje ste razvijali u kvalitativnim raspravama sa fokus grupama.
Anketa koju napravite trebala bi se fokusirati na specifičnosti problema. Ne postavljajte sugestivna pitanja o teorijama koje ste već razvili za potencijalno rješenje. Nije produktivno pitati kupce o njihovim utiscima o hipotetičkim rješenjima koja još ne postoje.
"Često ljudi ne znaju šta žele dok im to ne pokažete." - Steve Jobs
5) Tražite povratne informacije o prototipu
Ako istraživanje vaših kupaca počinje otkrivati tajnu i nagovještavati potencijalna rješenja, onda možete uložiti svoju energiju i „skuckati“ prototip koji ćete neformalno testirati s korisnicima. Koristite makete, predloške i prečice koliko god možete. Cilj je dobiti rane povratne informacije o mnogim mogućnostima vašeg rješenja, a ne ulagati svoje vrijeme u razvoj nove tehnologije koja će vam biti potrebna. Važno je što prije izbaciti loše ideje.
Imajte na umu da izgradnja stvarnog prototipa nije trakcija. Dobivanje povratnih informacija kupaca o prototipu jest. Kao što je opisao Bill Aulet, uvaženi profesor na MIT univerzitetu: „Ne možete graditi sjajne proizvode u mraku, bez dobro definisanog kupca. I ne možete razviti pravi proizvod za svog kupca ako se zaljubite u prototip koji niko ne želi kupiti. "
Ako vaš postupak izrade prototipa obećava, formirajte grupu od 10 beta korisnika koji su spremni isprobati vaš prototip i dati povratne informacije. Održavajte stalni tok komunikacije s njima. Slušajte njihove zahtjeve i napravite promjene i prilagodbe za njih. Cilj je dovesti ih do te mjere da ne mogu živjeti bez prototipa. Razgovarajte s njima. Zahvalite im. Nagradite ih. Učite od njih. Unesite promjene zbog njih. I nemojte im reći da griješe ako se ne slažu s vašom hipotezom o originalnom proizvodu. Kada učite od kupaca, važno je progutati ponos i biti otvorenog uma.
Sa njima počinjete otkrivati tajnu o budućnosti koju niko drugi ne zna. Prema knjizi Petera Thiela „Zero to one“: „Najbolji poduzetnici znaju: svaki veliki posao izgrađen je oko tajne koja je skrivena izvana. Sjajna kompanija je zapravo zavjera koja će promijeniti svijet. "
Nemojte pobrkati važne prekretnice u poslovanju sa validacijom vašeg proizvoda
Mnogi startupi miješaju prekretnice u kompaniji sa njenim napretkom. Primjeri uključuju odlučivanje o imenu kompanije, dizajniranje logotipa kompanije, štampanje vizitki i nošenje majica s logotipom kompanije. Startup kultura je zabavna i potrebna, ali ne zaboravite na svoj glavni prioritet - pronaći dokaz da je vaša hipoteza o problemu koji želite riješiti ispravna.
Garry Tan, uspješni poduzetnik s Forbesove liste Top 100 pružio je izvrstan uvid u važnost potvrde da ste u pravu:
„Vidio sam da je previše nadarenih i briljantnih timova krenulo u pogrešnom smjeru i nikada se nije prebacilo u pravi smjer. Sada vjerujem da je za pravi smjer potrebno imati fantastično nadaren, vrijedan tim koji ima pravu navigaciju - interni kompas u obliku svog proizvoda, koji će im omogućiti izradu i isporuku tog proizvoda, a tek zatim DA BUDU U PRAVU. Važno je biti u pravu. Previše je sjajnih timova hodalo u smjeru 'ako izgradimo ovaj proizvod, njegovi kupci će sami doći'. Na ovaj način nisu nikad bili u prilici da prilagode svoju ideju prema nečemu što ljudi zaista žele. Ako ste pogodili šta kupci žele, tek onda ste u pravu.“
Kad ste startup u ranoj fazi, najvažnija vještina koja će vam donijeti najveći uspjeh je sposobnost što bržeg učenja. Učiti brzo znači biti otvoren za povratne informacije, stalno prikupljati podatke i brzo bacati loše ideje iz procesa - prije nego što nešto od njih napravite. Nemojte započeti ljubavnu vezu sa svojom prvom pretpostavkom i očekivati da će se tržište prilagoditi načinu n akoji vi razmišljate. Slušajte svoje podatke. Budite prvo student, a tek onda poduzetnik. Ako vas povratne informacije kupaca ohrabruju prema izgradnji rješenja koje ste osmislili, tek tada možete početi da razmišljate o bilo kakvoj proizvodnji i izlasku na tržište.
